Как убедить клиента?

В этой статье хочу разбить стереотип, что клиенты не хотят платить за качество. «Мы говорим, но им все равно» - это типичный ответ продающего рекламу на транспорте.  Не хочу никого обидеть, но это полная ерунда! Конечно, существуют случаи когда покупатель в принципе не готов тратить большую сумму даже выслушав все аргументы, но он должен знать что покупает и Вы, как специалист своего дела, ОБЯЗАНЫ ему рассказать:

Что за материал он выбрал и какое решение верное по поставленной задаче. Уточнив техническое задание предложить технически верный вариант, следуя технической информации завода изготовителя, который подходит под их требования
Рассказать о последствиях использования того или иного решения, а также в цифрах доказать потери

Станьте консультантом в выборе того или иного решения, основываясь на опыте ваших клиентов. Подскажите решение.

Предложить не скидку, если заказчик был не готов, а бонус, на который он может рассчитывать в случае согласия на добротный вариант
Разберем детально.


1)  Материал.

Изначально люди всегда хотят потратить меньше, чем вы им предложите. Потребитель не знает мир винила как профессионал. Он даже не подозревает наличия огромного выбора пленок. Для людей максимум есть различия: цвет, глянец/мат, дорогая/дешевая.

И если перед ним краткосрочная/долгосрочная пленка он в 100% случаев выберет дешевый вариант. Попробуйте представить себя на месте заказчика. Или смоделируйте ситуацию покупки неизвестного вам продукта. Ваша логика подскажет взять, что-то, на пробу. Потом, когда-нибудь, вы решите надо ли вам это. Увы, большинство живет сегодняшним днем, тем более, когда существует риск взять кота в мешке. Потребитель видит вас в первый раз, даже если порекомендовали приехать именно сюда.  Поэтому покупает дешевую графику.

Еще люди не понимают какие потери их ждут в будущем. Если вы возьмете калькулятор и посчитаете их потери на долгосрочной перспективе – цифры аргументировано нарисуют ближайшую перспективу. Например: продавец обуви в маленьком павильоне на рынке начинает свое дело. Ему не понятно пойдет ли этот бизнес, что предлагать потребителю в данном районе и будет ли он этим заниматься завтра. Тогда вариант краткосрочных материалов вполне оправдан.  Отговорите человека брать что-то дорогое, ведь это логично.

Другое дело когда происходит вот такой диалог с заказчиком коммерческой графики на автомобиль:
- У вас новый автомобиль?

- Да

- Планируете долгую эксплуатацию?

- Это разъездная машина. Года два, три.

- Скорее всего, учитывая, что автомобиль рабочий, новый, будете ездить пока перестанет приносить прибыль или не сломается окончательно. Поэтому правильно выбрать долгосрочную графику, чтобы не тратить время и деньги на:

Переклейку автомобиля через год, поскольку краткосрочная пленка теряет свои вид примерно ко второму летнему сезону.
Не целесообразно переклеивать часто, тратя время/деньги: на переделку, согласования, звонки, простой машины.

Потеря в деньгах не только от простоя, но и имиджевая. Торчащая, потресканная пленка вредит стилю компании. Да и водитель не слишком опрятной машины будет халтурить. Как вы относитесь к сотрудникам так, и они будут работать.
Если сравнить в цифрах, то дешевая оклейка выходит дороже. Учитывайте не только временные потери компании, но и порчу ЛКП во время демонтажа. Простая полировка стоит денег. А также после нее слой лака будет тоньше и это станет аргументом для сбивания цены при продаже авто.
- Согласен

-  Стиль компании, сайт, телефоны, количество услуг и цель рекламы может измениться?

- Нет, мы состоявшаяся компания с конкретными целями. Давно хотели сделать корпоративный транспорт узнаваемым и приносящим дополнительных клиентов

- Значит выбираем долгосрочный вариант пленки. Он не дешевый, но выгоден при длительной эксплуатации.

-  Хорошо

-  Если мы выбрали долгосрочный вариант материала, то и сама графика должна быть грамотной?

- Вы правы

- Дизайнер профи по транспортной графике сможет не только стать проводником ваших идей, но и даст правильную огранку. Не стоит путать с дизайнерами других специализаций. Дом строят рабочие. Все они строители. Однако есть каменщики, кровельщики, электрики. Теоретически электрик сделает кирпичную кладку. Маляр сможет проложить кабель или трубу. .. ну вы понимаете результат. Так и здесь. Дизайнер полиграфии впишет изображение в рамках автомобиля, не учитывая важных моментов, поскольку никогда не сталкивался с оклейкой транспорта.

Проблемы с рисунком возникнут:

На лючках бензобака
На дверных ручках
На ребрах жесткости
На молдингах дверей
На отбойниках  дверей
И так далее..
- Я вас понял. Нам выгоднее сделать комплекс.

3)  Очень часто люди приходят с не верной задачей изначально. Например просят сделать рекламу на заднее стекло с названием и телефоном хостела. Какой в этом смысл? Нет никакой логики и желания воспользоваться данным предложением.  Спрашиваю: у вас гостиница на час? Планируете ездить в отдаленных районах, чтоб привлечь внимание гулящих супругов? Ответ: «ни в коем случае. Мы порядочный хостел». Тогда кто эти люди, пожелавшие позвонить? Просто представьте себя на месте вышедшего с вокзала пассажира, желающего в потоке автомобилей найти заветное объявление. Пожалуй в 99,9% люди едут в конкретное место. Выходит интернет единственно верное решение. Шанс получить заказ с машины ничтожен.

4) Конечно заказчика слегка шокирует цифра грамотного решения.

Постарайтесь найти решение по снижению цены совместно, либо пообещайте быть хорошим мальчиком/девочкой, сделав ряд бонусов к хорошему заказу.

Какие?


При расчете заказа мы по умолчанию рассматриваем чистую машину. По факту видим залепленный битумом авто. Стоит брызнуть цитрусовым очистителем как начинают течь черные реки. Заказчик никогда не предъявит вам за них. Вы же это сделаете из любви к клиенту.
Углубленные арматурные работы со снятием всех возможных элементов и заправкой пленки везде где это возможно. Люди привыкли к резке «в край». Вы это сделаете.
Предложите разместить на куске графике свою рекламу. Займите часть поверхности, написав: изготовлено в студии... + телефон.
Фантазируйте сами что предложить, но не снижайте ценник. Есть базовые операции, рекомендованные заводом изготовителем. Скажите об этом заказчику, объясняя, что заказчик провоцирует на выбрасывание одной из операций, которая отразится на дальнейшей эксплуатации графики. Всё стоит денег. Чудес не бывает.

 

Раздел WMR: 
Автор статьи WMR: